MANIFESTO

Il nemico non è l'incertezza. È l'incertezza affrontata senza una mappa.

Questo documento dice contro cosa lavoriamo. Non è una dichiarazione di intenti: è l'elenco delle cose che, se non le combattessimo, renderebbero inutile il nostro lavoro.

PROBLEMA

Guidare un'impresa italiana oggi significa decidere quasi sempre al buio

Il futuro è incerto, complesso, imprevedibile. La fortuna va e viene. L'intuito non basta. E l'esperienza conosce soltanto il passato. Non è una condanna. È una condizione, e una condizione si può cambiare.

Chi guida un'impresa non ha bisogno di più coraggio: ha bisogno di una mappa, e di sapere che le mappe esistono, che si costruiscono e che si imparano a leggere. INAALTO nasce per questo. Quello che segue è ciò contro cui combattiamo.

PREMESSA

Chi arriva da noi vuole una di due cose, ma sono la stessa cosa.

Gli imprenditori che ci cercano hanno quasi sempre una di due ambizioni: diventare un brand, oppure vendere l'azienda. Sono lo stesso obiettivo visto da due lati. Da una parte essere riconosciuti, e vedere valere i frutti del proprio lavoro. Dall'altra ottenere un prezzo giusto per ciò che si è costruito, e mettere al sicuro sé e la propria famiglia.

Il secondo risultato è la conseguenza del primo. Un cliente e un compratore valutano un'impresa con lo stesso criterio: il valore che genera e le possibilità che apre.

Per questo non ti diremo mai che la comunicazione può sostituire la struttura. Né il contrario: che basti avere un ottimo prodotto perché esista un mercato.

Lo scopo di un'azienda non è vendere. È servire delle persone, risolvendo un problema o soddisfacendo un bisogno. Quando lo fa in modo strutturato e affidabile, il mercato lo riconosce — nel prezzo che accetta di pagare e nel numero di clienti che la cercano.

Il resto è la condizione in cui si lavora. Il futuro è incerto, complesso, imprevedibile. La fortuna va e viene, l'intuito non basta, e l'esperienza conosce soltanto il passato. Non è una condanna: è una condizione, e le condizioni si cambiano. Chi guida un'impresa non ha bisogno di più coraggio. Ha bisogno di una mappa.

I sette avversari dello sviluppo di un'impresa

IMPREVISTI PREVEDIBILI

Il futuro trattato come una questione di fortuna

«Vediamo come va.» È la frase più costosa che si pronuncia in azienda, e nessuno la registra come un costo. Il futuro non è prevedibile, ma è ipotizzabile: si possono scrivere le condizioni che devono essere vere perché una cosa accada, e verificarle mentre accadono. Chi lo fa non elimina il rischio. Smette di subirlo.

CONOSCENZA NASCOSTA

Il sapere taciuto

Le conoscenze che permettono a una grande impresa di programmare il proprio sviluppo esistono da decenni, sono pubbliche e sono documentate. Alle piccole e medie imprese italiane non arrivano quasi mai. Non è materia che si insegna a scuola, non entra nei corsi per imprenditori, e chi dovrebbe portarla ha interesse a vendere altro. Non è ignoranza: è un sapere che nessuno ha mai tradotto.

CONFLITTO DI INTERESSI

Chi vende servizi al posto di soluzioni

Un'agenzia vende campagne. Un consulente informatico vende sistemi. Un formatore vende corsi. Ognuno vende ciò che sa produrre, e ognuno lo presenta come la risposta al tuo problema. Non è malafede: è che nessuno di loro è nella posizione di dirti che il tuo problema è altrove. Il risultato è che fanno credere all'imprenditore che sta comprando strumenti, di aver pagato per una strategia.

CRESCITA VS SVILUPPO

L'illusione che l'obiettivo sia crescere

Più fatturato, più clienti, più personale. Sembra l'obiettivo naturale di ogni impresa, ed è invece la conseguenza di qualcos'altro. Un'azienda che cresce senza svilupparsi diventa più grande, ma anche e più fragile e praticamente impossibile da vendere: lavora di più, guadagna uguale, e diventa più difficile da governare. Crescere è aumentare le dimensioni. Svilupparsi è migliorare le relazioni tra le dimensioni, ma chi confonde i termini, confonde anche i risultati. E le aziende ne pagano i danni.

DIPENDENZA

La consulenza che ha interesse a durare

Chi viene pagato a giornata guadagna dal tempo che passa, non dal risultato che produce. È un conflitto strutturale, e non dipende dall'onestà delle persone coinvolte: nessun sistema di incentivi che premia la durata produrrà mai autonomia. Un consulente che ti rende dipendente da lui ha fallito, anche quando il cliente è soddisfatto.

CREDITO DROGATO

Il denaro erogato senza un vincolo di valore

Contributi, bandi, incentivi, agevolazioni. Una parte considerevole di quel denaro finanzia acquisti, non sviluppo, e finisce in strumenti comprati perché erano finanziati, non perché servivano a una strategia — che non esisteva. Il capitale non è mai stato il vero limite delle imprese italiane. Il limite è il progetto che dovrebbe indirizzarlo, e quasi nessuno insegna agli imprenditori come farlo.

NUMERI CHE INGANNANO

Il numero che fa sentire bene

Visualizzazioni, contatti, follower, preventivi inviati, lead e persino clienti che aumentano. Sono misure vere di cose che spesso contano poco, e servono soprattutto a chi le presenta. L'unica domanda che conta è un'altra: quanto è costato acquisire un cliente, quanto margine lascia quel cliente, e in quanto tempo l'investimento rientra. È una domanda scomoda perché a volte la risposta è che si sta perdendo denaro con successo.

Chi non sceglie non viene scelto.
E queste sono le nostre scelte.

LE NOSTRE PROMESSE

Sette avversari significano anche sette cose che non faremo mai

Un manifesto che elenca soltanto ciò che si combatte sarebbe solo un elenco di lamentele.

.01

Nessuna previsione senza le sue condizioni

Prevedere e predire sono mestieri diversi. Nessuno sa cosa faranno il mercato, la politica o la tecnologia: i fattori esterni si ipotizzano, non si guidano. Si può però agire su ciò che controlli, e scrivere quali condizioni devono essere vere perché l'obiettivo si realizzi. Ogni progetto che ti consegniamo porta accanto quelle condizioni e il modo per controllarle. Da lì in poi un errore smette di essere un danno e diventa un'informazione: ci saranno cambi di rotta e turbolenze, ma non titubanza, perché la direzione è decisa.

.02

Non nascondiamo le informazioni

Le nostre pubblicazioni, le fonti su cui lavoriamo, quello che abbiamo verificato in anni di lavoro, i principi che esponiamo nei webinar. Tutto gratuito, accessibile, e detto nel modo più chiaro di cui siamo capaci. Non è generosità. Se quel sapere non ti è mai arrivato non puoi essere in difetto per non averlo usato, e nasconderlo dietro termini incomprensibili significherebbe partecipare al problema che combattiamo.

.03

Non rinunciamo alla missione, nemmeno quando non conviene

Non facciamo concorrenza alle agenzie di comunicazione e non lavoriamo sulla facciata. Se la richiesta è rifare un sito, costruire un'immagine coordinata o migliorare il rendimento di una campagna, rispondiamo di no e ti indichiamo a chi rivolgerti. Non perché non sappiamo farlo, ma perché abbiamo scelto di offrire una cosa che oggi pochissimi imprenditori riconoscono come necessaria, e nessuno ha convenienza a spiegargliela. Per questo una parte consistente del nostro tempo va in formazione e divulgazione, invece che in vendita.

.04

Non esistono logiche da piccoli e logiche da grandi

Partiamo dagli obiettivi di lungo periodo e li traduciamo in strategie e piani. All'inizio sembra un lusso: tempo, risorse e lavoro spesi per scrivere documenti invece che per vendere. E sembra roba da multinazionali. Ma tra la logica di un grattacielo e quella di una casa non c'è differenza: cambiano la scala e i volumi, non la necessità di progetti, fondamenta e strutture. Il nostro compito è mettere quella logica al servizio delle piccole e medie imprese italiane.

.05

Non vendiamo consulenze e servizi

Su quale base si decide che è ora di rifare il sito o di andare in fiera? Chi stabilisce il budget di marketing, e in funzione di cosa? Agenzie e professionisti propongono i propri servizi come soluzioni: così l'imprenditore che cercava una soluzione si ritrova ad aver comprato un servizio, e con addosso tutta la responsabilità dei risultati che non arrivano. Noi non partiamo mai da quello che sappiamo fare, ma da ciò di cui l'azienda ha bisogno, e ogni proposta è motivata da un obiettivo strategico dichiarato. Solo una parte minore del nostro compenso viene dalla consulenza: il resto è legato al valore che l'impresa costruisce.

.06

Non è complicato. È impegnativo.

Quando la decisione è presa, servono capitali da chiedere a banche o investitori, processi da riscrivere, persone da inserire, abitudini da cambiare. All'inizio genera scomodità e diffidenza. Non perché la nuova strada sia più difficile, ma perché ogni cambiamento genera naturalmente resistenza. Per questo il metodo è rigido, ma il percorso non lo è ci adattiamo all'impresa che abbiamo davanti. Non esistono scorciatoie e non basta premere un pulsante. C'è del lavoro da fare, e lo facciamo insieme a te.

.07

Non ti illudiamo. Ti misuriamo.

I parametri con cui giudichiamo il nostro lavoro sono pochissimi, e nessuno di essi è l'aumento delle vendite o dell'utile dell'anno. Sono gli stessi che userebbe un investitore per stabilire quanto vale davvero la tua impresa se volesse comprarla. Esistono aziende grandi che nessuno comprerebbe, e imprese piccole che valgono molto più di quanto fatturano. E poiché quello che guadagniamo dipende dai tuoi margini prima che dai tuoi volumi, non abbiamo alcuna convenienza a venderti illusioni di grandezza. Solo prove di valore.

Questo lavoro non è per tutti, e non è una questione di dimensioni

A chi ci rivolgiamo

Non selezioniamo per fatturato, per settore o per anni di attività. Selezioniamo per una cosa sola: la disponibilità a scoprire che una parte di ciò che si dà per certo non regge alla verifica.

Non chiediamo a nessuno di arrivare già convinto di sbagliare. Sarebbe assurdo: se non fossi convinto del tuo prodotto e del tuo modo di lavorare non avresti costruito niente. Quella convinzione è il motore, non il difetto.

Chiediamo qualcosa di più piccolo e più difficile: che quando i numeri dicono una cosa diversa da quella che pensavi, la conversazione continui invece di chiudersi.

Se questo è il modo in cui hai già preso le decisioni difficili della tua vita d'impresa, siamo le persone giuste.

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