DA BUSINESS A BRAND
Il tuo posizionamento esiste già. Semplicemente, non l'hai scelto tu.
IN QUATTRO SESSIONI GRATUITE SCOPRIAMO INSIEME IL POSIZIONAMENTO DEL TUO BRAND E LE SUE POTENZIALITÀ DI SVILUPPO.
Ogni cliente che ti ha valutato si è fatto un'idea della tua azienda. Quell'idea decide se ti chiama, quanto è disposto a pagarti e se torna. E si è formata comunque, anche se nessuno l'ha mai progettata e guidata.
Quattro sessioni in videochiamata · Gratuite · Con entrambi i soci · Massimo due aziende al mese
Il tuo brand e il tuo posizionamento esistono già nella mente del mercato e si riflette nei numeri che produci.
DOVE EMERGE IL TUO POSIZIONAMENTO ATTUALE
→ Il cliente chiede il preventivo, tu lo prepari con cura, e poi la conversazione finisce sul prezzo. Ogni volta.
→ Sai che il tuo prodotto è migliore di quello del concorrente. Il cliente no, e non hai modo di dimostrarglielo prima che compri.
→ Hai speso in comunicazione — un sito, le campagne, forse un'agenzia. Qualcosa si è mosso, ma nessuno sa dire quanto è rientrato.
→ Apri i siti dei tuoi tre principali concorrenti e leggi le frasi in home page: qualità, esperienza, affidabilità, soluzioni su misura. Troppo simili alle tue.
→ Quando ti chiedono cosa fa la tua azienda, ti servono tre frasi per spiegarlo. E ti accorgi, mentre parli, che non stai dicendo la cosa giusta.
Nessuna di queste situazione dipende da un problema di comunicazione, anche se può sembrare il contrario.
Tutte dipendono da stesso problema: il mercato non ha una ragione valida per preferirti, così il prezzo diventa il criterio principale per confrontarti con gli altri.
Sicuramente hai pensato...
"devo farmi conoscere di più; serve un sito nuovo; serve un'agenzia più brava"
In realtà questo è quello che ti hanno indotto a pensare chi vende servizi di comunicazione e marketing. Forse non in mala fede, ma perché è quello che vendono, e che credono funzioni. Sei stato bombardato da pubblicità e messaggi di chi vende campagne, siti, corsi, visibilità, conversioni, marketing… ma nessuno di loro è nella posizione di dirti che il problema sta altrove.
Eppure i risultati ottenuti seguendo la scorciatoia del marketing sembrano dire una cosa sola:
più spendi in comunicazione, più il costo per ottenere un cliente sale. Più migliori il messaggio, meno cambia la trattativa. Più ti fai conoscere, più concorrenti entrano nella lista di confronto.
Non è che la comunicazione non funziona. È che la comunicazione amplifica il posizionamento che hai, ma non lo crea. Se la posizione che hai da comunicare è confusa, ogni euro speso porta quella confusione a più persone.
Il marketing non crea la tua posizione. La amplifica. Anche quando è sbagliata.
Non è un test e non è una vendita travestita da consulenza. Richiede lavoro e impegno.
DA QUI LE STRADE SONO DUE
PRIMA STRADA
CONTINUARE A CERCARE DI COMUNICARE DI PIÙ E MEGLIO
Un sito nuovo l'anno prossimo, un'agenzia diversa, un canale in più sui social, le campagne ottimizzate per la conversione... Ogni volta ottieni un miglioramento reale, ma ogni volta ti ritrovi allo stesso punto di partenza. Finché non cambia la strategia e non vengono definiti gli obiettivi questa è l’unica destinazione possibile.
Non è una fase di passaggio, è un loop che può durare anche tutta la vita di un’impresa. L’abbiamo visto accadere anche con imprenditori bravissimi, che avevano un prodotto incredibile.
SECONDA STRADA
PROGETTARE IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO, POI COMUNICARLO
Stabilire quale posizione la tua azienda può occupare e sostenere davvero, costruire quello che la rende credibile prima che qualcuno la metta alla prova, e solo allora comunicarla. In quest'ordine. È l'ordine che quasi nessuno segue, perché il primo passo non si vede e non si può mostrare a nessuno.
Non c'è una terza strada. E la seconda comincia con una sola cosa: sapere quale posizione occupi adesso. Non quella che vorresti, quella che il mercato ti riconosce oggi.
NON PUOI PROGETTARE IL PERCORSO PER ARRIVARE DOVE VUOI SE NON HAI UNA MAPPA CHE TI DICE DOVE SEI E DOVE SI TROVA LA TUA DESTINAZIONE.
Quattro condizioni per creare il tuo posizionamento strategico e diventare un brand
Un posizionamento non si giudica dal fatto che piaccia all’imprenditore. Si verifica sul campo, là fuori nel mercato, e qui dentro nei bilanci. E regge solo quando quattro condizioni sono vere insieme: tre su quattro non è un buon risultato, è un posizionamento con un punto debole.
Cerca la quarta condizione dentro qualsiasi altro metodo di posizionamento — nei corsi, nei manuali delle agenzie, in quello che raccontano i formatori. Troverai come scegliere le parole, il tono di voce, l'identità visiva. La parte in cui si verifica se l'azienda può permettersi la promessa che sta per fare non c'è quasi mai.
FORTE
Esiste una ragione per cui un cliente sceglie te?
È la condizione che sembra più ovvia e che cade più spesso: molte imprese sane vendono bene senza sapere perché, e scoprono la fragilità quando arriva un concorrente più comodo o più economico.
UNICO
Quella ragione è solo tua e ti distingue?
O la dichiarano anche i tre concorrenti accanto a te sullo scaffale? Non basta che sia vera. Se è vera anche per gli altri, descrive il settore, non la tua azienda.
UTILE
Quanto conta davvero per il mercato?
Per chi l'ascolta, quella ragione conta abbastanza da fargli cambiare fornitore? Si può essere diversi in modo perfettamente irrilevante. Una differenza vale solo se tocca qualcosa che al cliente costa già tempo, denaro o rischio.
SOSTENIBILE
I tuoi conti e la tua struttura reggono quella promessa?
Promettere consegne in quarantotto ore significa un magazzino diverso. Promettere personalizzazione totale significa margini più bassi. Promettere status implica investimenti elevati comunicazione, servizio e location. Una promessa più grande della struttura che deve mantenerla non è ambiziosa: è un debito, e lo paghi al secondo acquisto.
Non ti diciamo cosa dire. Ti diciamo cosa i tuoi conti ti permettono di promettere.
E solo dopo lavoriamo su come dirlo e a chi dirlo, ovvero sulla comunicazione e sul marketing.
COSA È
COME FUNZIONA IL PERCORSO
Compili un modulo di poche domande. Se il percorso ha senso per la tua impresa ti rispondiamo entro pochi giorni con le date della prima sessione; se non ce l'ha, te lo diciamo e ti spieghiamo perché.
Serve una cosa sola da parte tua: presentarti alle quattro sessioni e fare il lavoro tra l'una e l'altra. Senza questo impegno il percorso non produce niente per nessuno dei due, e allora preferiamo interromperlo.
COSA NON È
COSA NON SONO QUESTE QUATTRO SESSIONI
Non è un corso. Non ti insegniamo il posizionamento in generale: analizziamo il tuo, sui tuoi clienti e sui tuoi numeri.
Non è un webinar. Sono sessioni di lavoro sul tuo caso, e tra l'una e l'altra hai un compito da fare.
Non è una consulenza gratuita travestita da formazione. Non riceverai nessuna proposta commerciale durante le quattro sessioni, e alla fine non ti richiameremo per convincerti.
Non è un lavoro sulla comunicazione. Non si parla di logo, di sito, di canali o di campagne. Quella è la parte che viene dopo, e viene dopo per una ragione ben precisa.
CHI SIAMO
CHI CONDUCE LE SESSIONI
Ci siamo entrambi, tutte e quattro le volte. Vito Lassandro lavora su mercato, marca e comunicazione. Ruggero Mancini lavora su economia d'impresa, struttura dei costi e finanza.
Un'agenzia decide cosa dire senza guardare se i conti lo reggono. Un consulente finanziario guarda i conti senza decidere cosa dire. Una posizione difendibile sta esattamente nel punto in cui le due letture si incontrano, e quel punto non esiste se le due competenze non analizzano insieme la stessa frase e gli stessi conti.
Abbiamo passato la prima parte della nostra vita professionale dentro grandi imprese e società di consulenza internazionali, dove nessuna decisione veniva presa senza un obiettivo scritto e dei numeri a sostenerla. Poi abbiamo scoperto che alle piccole e medie imprese italiane quel modo di ragionare non arriva quasi mai — non perché non serva, ma perché nessuno lo aveva mai tradotto.
ABBIAMO LAVORATO PER I PIÙ GRANDI E TRADOTTO IL METODO CHE PORTIAMO ALLE PMI
Aziende per cui i soci di INAALTO hanno lavorato nel corso della loro carriera professionale.
COSA AVRAI IN MANO AL TERMINE DEL PERCORSO
→ L’idea che descrive oggi la tua posizione nella mente dei tuoi clienti attuali. Ricostruita sui fatti, non derivata dalle intenzioni.
→ Il verdetto sulle quattro condizioni. Quali reggono, quali no, e cosa mancherebbe perché reggano anche le altre.
→ Indicazioni chiare sulle opportunità di sviluppo e crescita. che la tua azienda non sta cogliendo.
→ Formazione di alto livello su economia e finanza., basata sui tuoi numeri, non sulla teoria. Ad esempio come leggere e riclassificare un bilancio per trasformarlo in uno strumento decisionale. Tutte informazioni che restano utili molto oltre queste quattro sessioni.
→ Il Manuale di Posizionamento Strategico, un documento completo di principi, esempi ed eserci pratici per comprendere e valutare il tuo posizionamento, anche in totale autonomia, anche quando ci saremo salutati.
→ E soprattutto la capacità, da qui in avanti, di pianificare lo sviluppo della tua azienda sulla base di una strategia, non di una sensazione di un trend o di un problema.
QUANTO COSTA
PARLIAMO DI SOLDI, PER UN SECONDO
Non costa niente, e non c'è nessun passaggio a pagamento dopo. Sappiamo che regalare dodici ore del tempo di due persone è insolito, e che chi legge si chiede dove sia il ricavo.
Il nostro mestiere non è vendere analisi: è fare analisi finalizzate allo sviluppo, e stare accanto all'imprenditore mentre le trasforma in margini e valore. L'analisi è il primo passo, non il prodotto. Se al termine ci vorrai al tuo fianco, partiremo da molto più avanti di qualsiasi altro consulente. Se non lavoreremo insieme, avrai comunque qualcosa che nessuno ti aveva mai dato.
C'è anche una ragione più semplice: queste dodici ore sono il nostro investimento per costruire un posizionamento forte, unico, utile e sostenibile.
→ FORTE perché nessuna società di consulenza potrebbe permettersi di offrire una consulenza tanto approfondita gratis.
→ UNICO perché, come scoprirai durante le call, il nostro metodo di analisi e di approccio allo sviluppo non hanno paragoni nel mondo della consulenza alle PMI.
→ UTILE perché la conoscenza, la consapevolezza e le informazioni che otterrai, da sole, e anche se non poi non lavoreremo insieme, sono in grado di cambiare radicalmente le sorti della tua azienda.
→ SOSTENIBILE perché queste ore e questo lavoro sono un investimento pianificato per noi, e anche per questo non possiamo accettare nel percorso più di due aziende al mese.
Un costo per te però esiste, solo che non è in denaro. Sono quattro appuntamenti a cui devi presentarti. E tra una sessione e l’altra ci saranno dei compiti che dovrai svolgere, dei dati che dovrai raccogliere e organizzare. Se non sei disposto a svolgere questo lavoro insieme a noi, ti suggeriamo di non candidarti. Un percorso fatto a metà o fatto in modo superficiale non porta benefici a nessuno. >L’impegno è l'unico prezzo da pagare, e non è trattabile.
CANDIDATI
È PER TE SE
Hai un'impresa avviata, con clienti veri e almeno tre esercizi alle spalle.
Sospetti che il problema non sia quanto comunichi, ma cosa hai da comunicare.
Sei disposto a telefonare a cinque tuoi clienti personalmente per chiedere informazioni, e a condividere con noi tuoi dati e i tuoi bilanci (avendo la certezza che ogni nostra conversazione sarà protetta dal segreto professionale).
Sei disposto ad accettare pareri scomodi e a mettere in discussione conoscenza ed esperienza pregressa.
NON CANDIDARTI
NON È PER TE SE
Se cerchi un preventivo per rifare il sito o una scorciatoia per aumentare le performance del tuo marketing.
Se credi di poter giudicare il lavoro fatto o di ottenere risultati in un mese o due.
Se cerchi una tecnica pronta da applicare senza mettere in discussione niente.
Se vuoi che decidiamo noi.
Se hai un urgente problema di cassa nelle prossime settimane. In tal caso nessuna delle cose che facciamo arriva in tempo, e serve un intervento diverso.
COME SI ACCEDE AL PERCORSO
Compili un modulo di poche domande e facciamo una breve call conoscitiva. Se il percorso ha senso per la tua impresa ti rispondiamo entro pochi giorni proponendo la data della prima sessione; se non ce l'ha, te lo diciamo e ti spieghiamo perché (e ricevi comunque il Manuale di Posizionamento Strategico).
Quattro sessioni in videochiamata · Gratuite · Con entrambi i soci · Massimo due aziende al mese · Nessuna proposta commerciale durante il percorso
DOMANDE FREQUENTI
PERCHÉ È GRATIS? DOV'È LA FREGATURA?
Non c'è, e capiamo il sospetto. Le quattro sessioni ci costano dodici ore in due, e le facciamo perché è il modo più rapido per farti vedere come ragioniamo. Se poi vorrai lavorare con noi, ce lo chiederai tu. Se non lo chiedi, non ti richiamiamo.
ALLA FINE MI PROPONETE QUALCOSA?
Durante le quattro sessioni mai: non facciamo proposte e non parliamo di prezzi. È la stessa regola che vale per il primo consulto.
HO GIÀ FATTO UN LAVORO DI BRANDING CON UN'AGENZIA. SERVE LO STESSO?
Probabilmente sì, e per una ragione precisa: quel lavoro ha quasi certamente riguardato le prime due condizioni e non la quarta. Se l'identità che hai costruito promette qualcosa che la tua struttura non regge, il problema non è il branding — è che nessuno ha verificato se potevi permettertelo.
QUANTO TEMPO MI PORTA VIA DAVVERO?
Le quattro sessioni più i compiti tra l'una e l'altra. È tempo che dovresti dedicare comunque alla tua azienda, con la differenza che qui produce un risultato strategico.
DEVO DARVI I MIEI BILANCI?
Si, abbiamo bisogno di confrontare numeri e azioni, bilanci e comunicazione. Se preferisci firmiamo un accordo di riservatezza prima di ricevere qualsiasi cosa, e la tua azienda non verrà mai nominata da nessuna parte.
LA MIA AZIENDA È PICCOLA. NON È ROBA DA GRANDI IMPRESE?
Tra la logica per progettare e costruire un grattacielo e quella per realizzare una casa non c'è differenza. Cambiano la scala e i volumi, non le fondamenta. E poi, tutte le più grandi multinazionali sono state delle PMI. Non facciamo differenza in base alle dimensioni, ma in base alle reali potenzialità di sviluppo dell’impresa. Ma quelle le valutiamo durante la prima call conoscitiva.
VENDO AD ALTRE AZIENDE, NON AI CONSUMATORI. VALE LO STESSO?
Vale di più. Quando i clienti sono pochi e ogni contratto pesa, l'assenza di una ragione riconoscibile per preferirti si paga direttamente sul prezzo: l'ufficio acquisti confronta tre preventivi e chiude sulla cifra più bassa.
E SE DOPO LA PRIMA SESSIONE NON MI CONVINCE?
Ti fermi, senza spiegazioni e senza imbarazzo. Il manuale resta tuo e non ti richiameremo.