COME LAVORIAMO
Andiamo in profondità per portarti in alto
Un percorso in cinque tappe, dal potenziamento del marketing allo sviluppo strutturale. Ogni tappa produce un risultato che porta valore anche da sola. E ognuna rende possibile la successiva, fino al raggiungimento dei tuoi obiettivi strategici.
IL PERCORSO COMPLETO
Perché un percorso e non un elenco di servizi
INAALTO non vende servizi singoli. Lavora attraverso un percorso in cinque tappe — Marketing Finanziario, Branding Strategico, Conoscenza e Formazione, Progetto di Sviluppo, Affiancamento ed Esecuzione — che porta un'impresa dal problema che sente adesso alla posizione strategica che i suoi numeri possono difendere nel tempo.
La ragione non è organizzativa, è di metodo. Un servizio, preso di per sé, presuppone che la soluzione stia in un singolo punto, ma nella grande maggioranza dei casi non lo è, perché l’azienda è un organismo, non una macchina. Spesso, ad esempio, l'imprenditore chiede di migliorare il marketing perché nessuno gli ha insegnato la relazione tra marketing, posizionamento e finanza.
IL MEDICO E IL NEGOZIANTE
La differenza tra chi ti vende l'aspirina e chi cerca la causa
Se entri in farmacia con il mal di testa, esci con l'aspirina. Nessuno ti sta imbrogliando: il farmacista fa il suo mestiere, e l'aspirina funziona davvero. Il mal di testa passa.
Il problema comincia quando il mal di testa torna ogni settimana per due anni, e la risposta continua a essere l'aspirina — magari una più cara. Prima o poi qualcuno deve fare l'altra domanda: perché torna? È una domanda diversa, richiede altri strumenti e altro tempo, e quasi sempre porta a una risposta scomoda.
Il mercato della consulenza alle imprese è pieno di farmacie ottime. Un'agenzia vende campagne, un consulente informatico vende sistemi, un formatore vende corsi: ognuno vende ciò che sa produrre, e ognuno lo presenta come la risposta al tuo problema. Non è malafede. È che nessuno di loro è nella posizione di dirti che il tuo problema sta altrove.
Noi facciamo un altro mestiere. Il che non significa che non diamo l'aspirina: significa che la diamo per calmare il dolore (perché nel frattempo il mal di testa esiste) e permettere all’imprenditore di ricercare la causa reale che genera scarsi risultati o che impedisce di raggiungere i tuoi veri obiettivi.
L'aspirina non è sbagliata. È sbagliato prenderla per due anni senza chiedersi perché.
PARTIAMO DAL MARKETING
Sì, facciamo marketing. Ed è quasi sempre da lì che partiamo.
Non perché sia la cosa più importante, ma perché è il problema che senti adesso. Chiederti di ignorarlo per sei mesi mentre lavoriamo su qualcosa che ancora non vedi sarebbe crudele, oltre che inutile: nel frattempo l'azienda deve incassare.
La differenza non è come lo facciamo. È a cosa serve.
Dal Marketing Finanziario...
Un'agenzia migliora il marketing per un obiettivo solo: rendere più efficiente la spesa in comunicazione. Costo per contatto più basso, più contatti, migliore rendimento della campagna. È un lavoro legittimo e lo facciamo anche noi, con una differenza: colleghiamo ogni euro speso ai tuoi margini reali e alla tua capacità di consegnare, non alle visualizzazioni. Per questo la prima tappa si chiama Marketing Finanziario.
Ma per noi ogni campagna fa contemporaneamente un secondo lavoro, ben più importante, anche se meno urgente. Usiamo il marketing anche come strumento per analizzare il tuo mercato. Quale promessa il mercato accetta e quale ignora. Quale cliente paga senza discutere e quale tratta sul prezzo. Quale prodotto attira e quale devi spingere. Quando un annuncio non converte, quasi mai il problema è l'annuncio: è che stai dicendo una cosa che il mercato non ti riconosce.
...al Posizionamento Strategico
Quel dato non lo trovi in nessuna ricerca o report esterno. Lo produce il tuo mercato, sui tuoi clienti, con i tuoi soldi — e sarebbe uno spreco usarlo solo per ottimizzare la campagna successiva.
Così mentre il marketing migliora in superfice, costruiamo le fondamenta per renderlo potenziarlo dalle fondamenta. Ogni informazione che le campagne restituiscono entra nel lavoro sul Posizionamento Strategico: la posizione che i tuoi conti possono reggere, il cliente che conviene servire, la promessa che puoi mantenere. Quando quella struttura è in piedi, il marketing smette di dover funzionare a forza di budget e comincia a funzionare perché ha finalmente qualcosa di vero da dire.
È la ragione per cui non vendiamo campagne o solo l’ottimizzazione tecnica. Da sole sarebbero un'aspirina, e le aspirine si comprano ovunque, a meno.
DAL MARKETING ALLO SVILUPPO
LE CINQUE TAPPE IN SINTESI
Il percorso di 5 tappe di INAALTO è strutturato per essere affrontato in quest'ordine, perché ciascuna produce ciò che serve alla successiva. Ma non è un pacchetto: ogni tappa ha un inizio, una fine e un risultato che resta tuo anche se ti fermi lì.
.01
MARKETING FINANZIARIO
Il marketing che dialoga con il bilancio e che diventa strumento diagnostico per comprendere mercato e posizionamento attuale.
.02
BRANDING STRATEGICO
Utilizziamo sgli strumenti del branding strategico per identificare i reali obiettivi aziendali e costruire un'identità basata su dove stai andando, non su dove sei.
.03
CONOSCENZA E FORMAZIONE
Mettiamo a disposizione formazione pratica per comprendere e gestire i numeri veri della tua azienda e renderti autonomo nell’analisi e nelle decisioni.
.04
PROGETTO DI SVILUPPO
Disegniamo insieme a te la mappa e la rotta verso i tuoi obiettivi strategici e costruiamo i documenti e gli strumenti per navigare (business plan e piano industriale).
.05
AFFIANCAMENTO ED ESECUZIONE
Affianchiamo imprenditore e management nell’analisi dei risultati, nelle valutazioni strategiche, nella ricerca di capitali e nell’esecuzione pratica, fino al raggiungimento degli obiettivi.
01
MARKETING FINANZIARIO
COSA COMPRENDE
Gestione e misurazione delle attività di comunicazione: campagne a pagamento, contenuti, presenza online, materiali commerciali. La differenza sta in cosa misuriamo. Non visualizzazioni e contatti, ma costo di acquisizione di un cliente rapportato al margine che quel cliente lascia, punto di pareggio della spesa in comunicazione, tempo di rientro dell'investimento, valore del cliente nel tempo.
COME SI SVOLGE
Si comincia riclassificando i costi in fissi e variabili e calcolando il margine di contribuzione per linea di prodotto o per famiglia di clienti. È un lavoro di giorni, non di mesi, e quasi sempre produce almeno una sorpresa: il prodotto che fattura di più raramente è quello che rende di più. Da lì si stabilisce quanto si può investire prima che l'investimento diventi una perdita, e si costruiscono le campagne dentro quel limite.
IN COSA È DIVERSO DA QUELLO CHE TROVI ALTROVE
Un'agenzia ottimizza il costo per contatto perché è l'unico numero che possiede: non ha i tuoi bilanci e non può averli. Il risultato è che si può ottimizzare benissimo l'acquisizione di clienti che ti fanno perdere denaro. Noi partiamo dall'altro capo, e qualche volta la conclusione è che una campagna che funziona vada spenta.
COSA OTTIENI SE TI FERMI QUI
Spendi meno per ottenere lo stesso, e soprattutto hai un metro per giudicare qualsiasi fornitore ti proporrà qualcosa in futuro. È un metro che resta tuo anche se ci salutiamo qui.
COSA APRE
I dati di mercato che servono per decidere la posizione: chi paga senza discutere, quale promessa viene accettata, quale prodotto attira davvero e quale devi spingere.
QUANDO QUESTA TAPPA NON SERVE
Quando l'azienda non ha ancora un prodotto vendibile o non ha capacità produttiva per servire nuovi clienti. In quel caso portare domanda peggiora la situazione invece di migliorarla, e si comincia da un'altra parte.
02
BRANDING STRATEGICO
COSA COMPRENDE
Nome, messaggio, identità visiva, tono di voce, sistema di riconoscibilità, materiali. Tutto quello che un'agenzia chiamerebbe rebranding, con una differenza nel punto di partenza.
COME SI SVOLGE
Non si comincia da come l'azienda vuole apparire, ma da dove ha deciso di arrivare. Utilizziamo gli strumenti diagnostici e analitici tipici del branding per sondare e determinare visione e obiettivi. Dopo di che, ogni elemento di marca è pronto per essere costruito a partire dall'obiettivo di lungo periodo e dalla posizione scelta: il nome deve reggere l'ampliamento previsto, il messaggio deve poter essere mantenuto dalla struttura, l'identità visiva deve funzionare nei canali in cui l'azienda sarà fra cinque anni, non solo in quelli di oggi.
IN COSA È DIVERSO DA QUELLO CHE TROVI ALTROVE
La domanda che quasi nessuno fa prima di rifare un'identità è se l'azienda sarà in grado di mantenere la promessa che quell'identità dichiara. Un'immagine più premium alza le aspettative di chi compra: se la consegna, il servizio e il prodotto restano quelli di prima, l'unico effetto è che il cliente resta deluso più in fretta e più profondamente.
COSA OTTIENI SE TI FERMI QUI
Un'impresa riconoscibile e coerente, che dice la stessa cosa in ogni punto di contatto e che non deve rifare tutto da capo fra tre anni.
COSA APRE
Una promessa esplicita, che da quel momento la struttura dovrà essere in grado di mantenere — ed è il motivo per cui la tappa successiva serve.
QUANDO QUESTA TAPPA NON SERVE
Quando la posizione non è ancora stata decisa. Rifare l'identità prima di sapere quale posizione si vuole occupare significa costruire il vestito prima di sapere chi lo indosserà, e la spesa andrà rifatta.
03
CONOSCENZA E FORMAZIONE
COSA COMPRENDE
Sessioni di formazione per l'imprenditore e per chi decide con lui. Lettura del bilancio riclassificato, margini, punto di pareggio, leva operativa, costo di acquisizione, valore del cliente, elementi di analisi di mercato e di comportamento d'acquisto.
COME SI SVOLGE
Non si studia su casi di scuola. Si studia sul bilancio della tua azienda, sui tuoi clienti e sulle campagne che stanno girando in quel momento: le stesse cose che stiamo analizzando noi, spiegate mentre le analizziamo. Le sessioni sono poche e distanziate, perché tra una e l'altra serve il tempo di applicare.
IN COSA È DIVERSO DA QUELLO CHE TROVI ALTROVE
La formazione d'aula insegna concetti che poi ciascuno deve tradurre da solo sulla propria impresa — ed è il punto in cui quasi sempre si interrompe. Qui la traduzione è già fatta, perché il materiale didattico sono i tuoi numeri.
COSA OTTIENI SE TI FERMI QUI
La capacità di prendere le decisioni senza di noi: riconoscere quale prodotto ti rende e quale ti costa, valutare una proposta che ti arriva da fuori, leggere un preventivo per quello che è. È la tappa che tende a rendere meno necessaria la nostra presenza in futuro, ed è voluto perché il nostro obiettivo è renderti dipendente.
COSA APRE
La possibilità di progettare. Senza questo linguaggio comune un piano industriale resta un documento che qualcun altro ha scritto per te, e finisce in un cassetto. Conoscere la terminologia e le logiche di analisi e riclassificazione di un bilancio (e dei numeri in generale della tua azienda) ti darà peso contrattuale con fornitori e banche. Aumenta la tua credibilità e la tua autorevolezza perché ti lascia informazioni pratiche e conoscenza concreta, non solo teoria.
QUANDO QUESTA TAPPA NON SERVE
Quando in azienda non c'è nessuno che possa dedicarci il tempo necessario o se l’imprenditore non vuole condividere i numeri del’azienda. Poche ore mal spese o la teoria non fondata sui numeri reali non producono nulla, ed è meglio rimandare.
04
PROGETTO DI SVILUPPO
COSA COMPRENDE
Piano industriale e business plan, analisi di sensibilità, valutazione delle soglie oltre le quali una scelta cambia di segno, dimensionamento degli investimenti, lavoro sull'accesso al credito verso banche e investitori privati.
COME SI SVOLGE
Si parte dall'obiettivo strategico e si procede a ritroso: cosa deve essere vero perché sia raggiungibile, in che ordine, con quali risorse, entro quando. Ogni ipotesi porta accanto le condizioni che la reggono e gli indicatori con cui verificarle trimestre per trimestre. Il documento è costruito per essere letto da un direttore di filiale o da un investitore, non solo da chi lo ha commissionato.
IN COSA È DIVERSO DA QUELLO CHE TROVI ALTROVE
Il business plan che quasi tutte le imprese producono è una proiezione dell'esistente, una ipotesi ottimista truccata con finto realismo, scritta perché la banca la chiede. Non viene mai riaperto dopo la consegna, e infatti non serve a decidere niente. La differenza non è la qualità della stesura: è che qui l'obiettivo è stato deciso prima, e il piano lo traduce invece di inventarlo.
COSA OTTIENI SE TI FERMI QUI
Un documento bancabile e, cosa più importante, uno strumento che puoi riaprire ogni tre mesi per sapere se sei sulla rotta che hai deciso.
COSA APRE
L'esecuzione, che è l'unica parte che produce risultati.
QUANDO QUESTA TAPPA NON SERVE
Quando l'obiettivo strategico non esiste ancora. In quel caso il piano diventa un esercizio contabile, e allora serve prima lavorare alla Mappa Strategica.
05
AFFIANCAMENTO ED ESECUZIONE
COSA COMPRENDE
Presenza continuativa al tavolo delle decisioni per il tempo necessario a mettere in opera il piano: riunioni periodiche, verifica degli indicatori, supporto nelle scelte che si presentano lungo la strada, coordinamento dei fornitori coinvolti.
COME SI SVOLGE
Con una cadenza fissa e un ordine del giorno che parte sempre dagli stessi numeri: cosa è cambiato negli indicatori, quali condizioni del piano non sono più vere, quali decisioni sono sul tavolo. Non si riparte mai da zero e non si discute mai di tutto.
IN COSA È DIVERSO DA QUELLO CHE TROVI ALTROVE
La distanza tra un documento scritto e un'azienda che cambia è il punto in cui quasi tutte le consulenze falliscono: il piano è corretto, ma nessuno lo esegue, lo verifica e lo adatta, e dopo un anno si dà la colpa al piano.
IL CRITERIO DI USCITA
Come per ogni tappa, l’imprenditore è libero di fermare la collaborazione in qualsiasi momento. Ma se saremo arrivati a questo punto è perché avrai cominciato a ottenere risultati che sarebbero sembrati impensabili prima dell’inizio del percorso.
LA REGOLA
L'obiettivo dichiarato è che alla fine del percorso sappiate fare da soli. Un advisor che vi rende dipendenti ha fallito, anche quando il cliente è soddisfatto.
QUANDO QUESTA TAPPA NON SERVE
Quando in azienda non c'è nessuno con l'autorità di eseguire le decisioni che verranno prese. In quel caso il problema non è strategico ma organizzativo, e va risolto prima.
Non é la bellezza della facciata a tenere in piedi l'edificio.
DUE PORTE D'INGRESSO
Da dove cominciare il tuo percorso di sviluppo
Prima di iniziare occorre valutare la situazione di partenza e comprendere quale sia la tua. Per questo iniziamo sempre con un consulto preliminare gratuito. Per entrare e comprendere se siamo il partner giusto ti offriamo due porte di ingresso. Finché non sappiamo qual è il tuo problema non siamo nella posizione di venderti la soluzione, e chiunque ti venda qualcosa prima di quel momento ti sta vendendo il proprio catalogo.
Si parte da un primo consulto: quarantacinque minuti, gratuito, con entrambi i fondatori di INAALTO. Durante la call non riceverai nessuna proposta commerciale. Alla fine ti diciamo se siamo le persone giuste e da quale delle due porte conviene entrare. Qualche volta la risposta è che non siamo noi, e in quel caso ti indichiamo a chi rivolgerti.
ANALISI DI POSIZIONAMENTO STRATEGICO
IL SECONDO PARERE STRATEGICO
DOMANDE FREQUENTI
DEVO PER FORZA FARE TUTTE E CINQUE LE TAPPE?
No. Ogni tappa ha una fine e un risultato che resta tuo. Quello che chiediamo è che il progetto complessivo sia stato definito prima, anche se poi lo percorri un pezzo alla volta: è la differenza tra una casa ristrutturata una stanza per volta e una serie di lavori scollegati.
POSSO COMPRARE SOLO LA PRIMA TAPPA?
Non come punto d'arrivo. Il Marketing Finanziario esiste dentro il percorso: da solo sarebbe una campagna gestita meglio, cosa che trovi in molte agenzie e spesso a meno. Quello che aggiungiamo è l'uso strategico dei dati che quelle campagne producono, e quell'uso ha senso solo se poi qualcuno li usa. Ti puoi fermare dopo la prima tappa; non puoi entrare comprando solo quella.
QUANTO DURA TUTTO IL PERCORSO?
Dipende da dove si parte e da quanti dati esistono già in azienda. La prima tappa produce effetti misurabili in poche settimane. Il percorso completo si misura in anni, perché cambia la struttura e non la comunicazione — ed è anche il motivo per cui non lavoriamo con chi giudica sui sessanta giorni.
QUANTO COSTA?
Dipende dalla tappa, dalla dimensione dell'impresa e dal lavoro necessario, e per questo non c'è un listino su questa pagina. Il prezzo si discute nel primo consulto, quando sappiamo di cosa stiamo parlando. Quello che possiamo dire subito è che non siamo pagati a giornata, e che una parte del compenso è legata al valore che l'impresa costruisce.
CHE DIFFERENZA C'È TRA VOI E UN'AGENZIA DI MARKETING?
Un'agenzia decide cosa dire senza guardare se i conti lo reggono, perché non ha i tuoi bilanci e non può averli. Noi partiamo dai conti. È il motivo per cui la prima domanda che facciamo non riguarda il tuo sito ma il tuo margine di contribuzione.
CHE DIFFERENZA C'È TRA VOI E IL MIO COMMERCIALISTA?
Un commercialista guarda i conti ma non decide cosa dire al mercato: non è il suo mestiere e non ha mandato per farlo. Il posizionamento sta nel punto in cui le due letture si incontrano, e quel punto non esiste se le due persone non sono allo stesso tavolo.
LAVORATE ANCHE CON CHI HA GIÀ UN'AGENZIA?
Sì, ed è la situazione più frequente. Non sostituiamo i fornitori che funzionano: gli diamo un criterio con cui essere giudicati e una direzione da seguire. Se l'agenzia è brava, il nostro arrivo le rende il lavoro più facile.
INCONTRIAMOCI
Il primo passo è una conversazione, non un preventivo
Quarantacinque minuti con entrambi. Nessuna proposta commerciale durante la call. Alla fine sai se siamo le persone giuste, e noi sappiamo se possiamo esserti utili.